A importância das Personas para o desenvolvimento de negócios

Após ter a certeza que você tem uma solução para um problema que realmente existe (e acaba com a paciência das pessoas) chega o momento de fazer a definição das personas que serão o objeto do seu esforço de comunicação.

Ou seja, não basta ter um problema real para resolver. É preciso definir quem realmente está incomodado com ele e que, nesse momento, pagaria para ter o produto/solução que você tem a oferecer.

É por esta razão que a definição das personas é uma atividade muito importante na criação de um novo negócio. Entender quem é e quais são as motivações do cliente ideal que você quer atingir é algo imprescindível para fazer o refinamento do produto ou criar um plano de comunicação que realmente converse com quem deveria se tornar um consumidor.

Até pouco tempo atrás a definição de personas não era uma prática comum. Ao invés disso o que se fazia era a “segmentação de clientes”, ou seja, definir com características demográficas o perfil do cliente e a partir daí traçar as estratégias de marketing. Nesse formato, seu público alvo poderia ser classificado da seguinte forma:

• Mulher
• Entre 25 e 35 anos
• Solteira
• Sem filhos

Você até poderia colocar mais atributos demográficos nesse perfil, mas esse tipo de segmentação não é capaz de definir o comportamento desse público, afinal, mulheres com essas características possuem diferentes personalidades/motivações/expectativas.

É por essa razão que a identificação de personas torna-se essencial para criar um canal de relacionamento assertivo e duradouro com os consumidores. Através desse trabalho é possível ir além dos dados demográficos e descobrir quais são as reais motivações que levam determinadas pessoas a agir daquela forma. Nesse sentido, uma empresa que deseja ter o seu público alvo bem definido deve investir na definição da sua persona principal através de um trabalho estruturado, ou seja, um método que consiga definir:

• Quem é? De onde vem essa pessoa, no que ela trabalha, onde ela vive
• O que pensa? Quais são os as suas motivações, crenças, o que ela respeita
• Quais são suas dores e aflições? O que hoje é um problema e ela não consegue resolver
• e por fim: O que ela estaria disposta a fazer para resolver isso? Qual o preço que ela pagaria para ter essa aflição resolvida

Em um mundo ideal o seu produto deve encaixar nessas preocupações e essa pessoa deve ser o foco do seu arsenal de comunicação. Quando você conhece a fundo quais são as dores de determinado grupo de pessoas é possível se relacionar com elas de maneira franca e, em contrapartida, elas percebem que com você elas tem o seu problema resolvido.

Não ache, porém, que a construção de personas é uma tarefa fácil. Existe uma extensa literatura que pode explicar melhor os passos que devem ser seguidos, mas uma dica fundamental é fazer entrevistas exploratórias com as pessoas que você acredita que são o seu público. Faça quantas entrevistas forem necessárias até perceber que os comportamentos começam a se repetir e existe um padrão nas respostas e expectativas.

O interessante dessa abordagem é verificar que muitas vezes aquele público que pensávamos ser o principal cliente do nosso produto na verdade não é. Ou então é possível perceber quais são as etapas do consumo ou até mesmo quem são os “decisores” no momento da compra. Ou seja, por mais que o filho João é o consumidor final (quem de fato usa), quem decide se ele vai ter o produto é a mãe Maria.

Confie nessa reflexão como um ponto crucial para o sucesso da sua empresa. Nesse período onde os hábitos de consumo se transformam numa velocidade muito rápida estar atento nisso é fundamental para que o produto não se perca no tempo.

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Um pouco além dos consumidores…

O trabalho de identificação de personas não precisa ser realizado apenas para definição de clientes. É possível utilizar essa estrutura para definir qual o perfil de investidores que você quer para sua empresa, qual o tipo de funcionário, quais são as pessoas da comunidade que você acaba influenciando (positiva ou negativamente) e por esta razão precisa ser compreendido, etc

O que está em discussão aqui é conseguir se comunicar com cada tipo de público de maneira adequada e que, principalmente, traga resultados.